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　　《我在碧桂園的1000天》讀后感5000字：

　　我其實和房地產這個行業結緣很久很久了，大概有十多年了吧，所謂之，念念不忘，必有回響。未曾想到，房地產以及房地產相關行業，讓我有了一些獲利。

　　于是，由于倉位上去了，弄得我不得不很花心思的研究房地產行業。其實，我一點也不專業，因為，房地產行業很龐大很龐大，這么大的體量，稍微哪里出了些問題，就會牽一發而動全身。更加因為，中國的房地產行業有其特殊性，導致很多東西無法借鑒，無法合理的推演。

　　但是，沒辦法，正常老百姓，除了把資金配置到股市和樓市，實在也沒有太多的地方可以配置了。配置到股市中，又有一大幫企業其實和樓市是掛鉤的。既然躲不過，那就迎著上吧！很久之前，就知道碧桂園有個著名的——跟投。據說，這個商業模式，引發了碧桂園嚇死人的業績增長。我非常非常好奇。為什么呢？

　　碧桂園的房子我去看過，其實，坦白講，也并沒有讓我有非常特別的感受啊，就是正常的房子，戶型，朝向啥的，價格也沒有說很便宜啊？（以其地段來說。）那為什么會有這么大的業績增長呢？

　　碧桂園2014年實現合同銷售金額約1288億元。2015年連同聯營公司，實現合同銷售金額約1401億元。2016年就到了恐怖的3088億元。2017年，就來到了逆天的5508億元。

　　三年四倍多！這個數據令我印象深刻。要知道，賣房子這件事，一來并沒有新發明，高科技，是實實在在，具具體體的一磚一瓦蓋起來，賣出去的。二來，全國這么多賣房子的公司，碧桂園究竟是怎么達到這么逆天的爆發性增長的呢？三來，這么大的銷售額和業績增量，怎么沒見到有多大動靜呢？和融創比，曝光度小了好幾個量級啊。

　　萬科合同銷售金額：2014年2151億元，2015年2614億元，2016年3647億元，2017年5299億元。三年兩倍半左右。

　　恒大地產合同銷售額：2014年1315億元，2015年2013億元，2016年3733億元，2017年5151億元。三年四倍差一點點。

　　融創中國合同銷售額：2014年715億元，2015年734億元，2016年1506億元，2017年3652億元。三年五倍左右。

　　帶著這些疑問，我看了這本書——《我在碧桂園的1000天》這本書。以下是我的一些思考與淺見。

　　這里我特別說明一下。我不是專業人士。我寫這篇文章的主要目的就是先寫出來，然后，里面的一些預測與觀點，在若干年之后，看最終的結果，如果對了，我開心，如果錯了，也算是給看的朋友留下一個標本，錯誤分析案例的標本吧。所以，我認真寫，您隨意看哈：）

　　2017年的房地產企業500強中，恒大排第一，萬科排第二，碧桂園排第三，融創排第八。令人印象深刻的是，房地產行業，2017年已經呈現非常明顯的強者恒強的局面了。總共有144家房企進百億俱樂部。銷售額共計82099億元（2017年中國商品房銷售額13.37萬億元。）。市場份額已經占比超過60%了。前三家就是：

　　第一，碧桂園5508億元。

　　第二，第二，萬科5237億元。

　　第三，第三，恒大集團5151億元。

　　第四，第四，融創3652億元。

　　這四者，已經占比全中國2017年房地產銷售額的接近15%了。我認為，這個比例還可能繼續提升。提升到一個穩定的比例。這個比例可能是多少呢？我個人估計，至少40%起跳。全國來看，每個城市，總有一些開發商能活下來，他們有獨到的區域優勢，要擠走這些開發商，很難的。還有，一批央企背景的開發商，也能活下來。除此之外，其他的開發商就生存很難了。具體數字我肯定預測不準，但是，毛估估前四五家的市場占比，我個人認為，40%以上，是很有可能性的。這次我去江浙滬那邊實地走訪，發現，本地的開發商已經極少了。都是全國性的開發商了。這個也可以理解。競爭優勢太大太大了。好的設計人員，好的材料供應商，好的財務人員，等等，全部向大企業，優勢企業集中了。

　　碧桂園，就是聚集優秀人才最為厲害的企業之一。

　　……一家優秀的房企必須要有規模，有規模才有市場地位，亦為品牌和效益打下了堅實的基礎。

　　其實，傳統產業至今為止，還是很有規模優勢的。這個屢試不爽。落到房地產企業，我覺得，看銷售額和土地儲備，是我個人要看的兩個重點。其實，房地產企業有點像來料加工。把一塊一塊的土地，加工成一套一套的房子，然后包裝好，最后，賣到市場上，把錢收回來，讓老百姓有房子住。這是一個傳統的商業模式。要么會賣，能賣得好，賺錢！要么會拿地，拿得性價比高，賺錢！如果二者都好，就賺大發了。再假設，還拿得快，賣得快，那就逆天了。事實上，碧桂園就是這樣做的。拿地尤其有性價比，注意，不是拿好地，是拿性價比高的地啊。周轉速度極快。

　　……速度第一，完美第二，效果第一，方法第二。

　　在楊國強的企業經中間，也可以看得出來，他的戰略思考方向。他絕對不是走求穩的路線，就是要快！號稱一平米有一百塊錢的利潤，就做了！所以，蘿卜快了不洗泥，碧桂園的房子質量，在有段時間，是頗為詬病的。但是，發展速度能夠掩蓋一定的問題。用后來的利潤回過頭來再做彌補，這也是一種思考模式和方向。見仁見智。

　　……以現金流管理為核心來推動各方面的工作。

　　其實，這種模式，七寸就在現金流上面。九個瓶蓋蓋十個瓶子，甚至十幾個瓶子，最怕就是現金流出問題，所以，配套的就是現金流的管理。這也就是這本書的作者——吳建斌來到碧桂園之后，最重要最關鍵的工作之一。這里多說一句，吳建斌是一位牛人啊，其業界的資源和口碑，讓他到了碧桂園之后，幫碧桂園在融資上面達到了令人驚訝的成績。其融資成本低到令人吃驚，四五個點的融資成本。比我們自己買房的貸款利率還低一截……

　　作者2014年3月進入碧桂園的。任集團董事，首席財務官。之前在中海集團工作30年左右。

　　首次和楊國強見面，楊主席安排家人和團隊盛情迎接和款待。周圍的人，高度認可贊揚，是作者加入的重要原因之一。

　　這里我有感觸啊，但凡請高手來，基本上，充足的薪酬待遇是基本款，因為，高手不可能缺錢的，錢到一定程度，就沒有那么吸引人了。其次就是——看得重。足夠的尊重，足夠的空間，足夠的資源匹配，才是吸引高手的關鍵環節。

　　光談理想，不談待遇，股份，只能吸引充滿夢想的職場新鮮人，且只能待一陣子，過了熱乎勁，就留不住了。

　　只談待遇，股份，不談理想。就等著被更高待遇，股份挖走吧。

　　只有待遇，股份作為保底，再有合適的尊重，空間，資源，才能夠有可能真正留下高手。而高手的加入，才能有希望把盤子做大做強。

　　之前，有個做手機的品牌，充滿夢想，情懷，也來了很多業內高手，大牛。但是，幾年一過，熱乎勁過去了，待遇，股份跟不上，慢慢的，這些高手們，也要生活啊，也要價值兌現啊，你就發現，陸陸續續走掉了，可惜了……

　　我自己在實踐中，頗有感觸。但凡是真正的人才，多數時候，會帶來多贏的局面。首先，這些高手，都是免費的，他為企業來帶的價值，遠超過他得到的所有。其次，客戶的體驗和產品，也得到了很大的改善。最后，他自己也能收獲頗豐。更關鍵的是，高手留下來的話，他會吸引一幫一幫的同層次的人過來，企業的氛圍會一直向上的改善。我的合伙人就是特別重視人才。我經常晚上得知，他們到處和這個聊，和那個聊，日復一日，年復一年。很多優秀的人才，就是這樣一天一天的長期溝通，最后慢慢融入我們團隊的。

　　……民營企業運作不規范幾乎是通病，甚至，是請人的死結。第一次見面，全部的人，幾乎都將重點放在了——規范，守法上面。

　　……不做違法的事，不做行賄的事，不會強行喝酒。

　　說來有趣，我們自己就是這樣做的。前二者很好理解。上船容易，秋后算賬不得了！但是，不會強行喝酒這一條，我們自己是堅持了十多年，不過，我很少看到房地產企業這么做的。我們自己也買了一些物業，有時候和房企人員打交道的時候，會喝酒似乎是他們的標配啊，我記得當年買房子時請他們吃飯，那家伙，上來就是白酒，我們都嚇到了，一個可以喝我們三個。根本不在一個水準線上啊。

　　……低成本拿地，快速開發，配套到位，低價開盤，精裝修交房，專注三四線城市。拿凈地，面積要大，付款要分期，拿地同時設計要基本完成，三個月內必須開工，第四五個月可回收資金，后續開發視市場銷售進度而定。——拼速度，拼把控力，拼執行力。（后來標準有根據實際情況做了調整了，尤其是拿地面積，碧桂園調整速度很快的。）

　　這位楊國強主席，是非常值得佩服的一位商界人士。我們從大方向上看，他用非常快的建造速度，不斷的十數年如一日的在中國大地上建房子，提供性價比高的房子，給老百姓居住，在城市化進程中，不斷的提供產品。其實，我這里說一下我自己的看法。我是認為，高房價這件事，很多人罵開發商，我覺得可能有些搞錯對象了。你想啊，我們其實可以通過財報計算，開發商每開發一個平米，土地成本，建筑成本，稅費支出等等，到手的利潤比例其實也還好吧，十多二十個點的核心利潤率。這沒有高到令人發指啊？我印象中，格力就是十多個點的凈利潤率啊。價格高，難道不是地價，稅費等高？難不成房地產企業就應該低利潤率么？我假設按照這個思路去推演，恐怕，最后的結果，不是房價降低，而是，房企會逐步逐步縮小開發量。

　　為什么？到處拿地，攤子巨大，還杠桿風險，這樣下來，利潤低，誰來做？我認為，房企有兩種方式，這種碧桂園的高速周轉，便宜買便宜賣，為老百姓不斷的蓋房子，是應該他賺錢的，這不就是辛苦錢，風險錢么？而且，城市化進程中，沒有這樣的玩命趕工的房企，老百姓哪里來房子住啊？但是，還有一種，以港資房企為代表的，低速周轉，便宜買，慢開發，高價賣，這樣的商業模式，是應該調整的。因為，他沒有解決老百姓有房住的問題。港資房企，追求穩定，長久，這無可厚非，但是，這樣的商業模式，在現在的中國，是不能合適現實情況的，還有那么多的人，要進城，但是，你不抓緊建房子，怎么住？當然，在拼速度過程中，會有各種各樣的問題，但是，從大方向上看，這種模式，至少是現在五到七年，中國目前國情需要的商業模式。我個人判斷，這種強調周轉，強調便宜買便宜賣的房企，未來會逐步擴大其市場占有率，大勢所趨的。

　　楊國強少年極其貧寒，20歲當包工頭，極其辛苦，30歲做建筑公司總經理，40歲做房地產。他就是很典型的草根逆襲，從底層一路一路走上來的。直到2007年公司上市，2013年銷售額突破千億。我認為，這其實就是老一輩中國奮斗者，白手起家者的典型例子。

　　這里多說一句啊，楊國強是北滘鎮人。這個北滘鎮，我之前聞所未聞。這次查詢得知，不得了，其實，珠三角和長三角有很多這樣的鎮，藏龍臥虎的，這次我去昆山，就開了眼界。北滘鎮在佛山順德，幾十萬人口，一個鎮上，有八家上市企業，里面有兩個王炸，一個就是碧桂園，還有一個就是美的集團。你說厲害不厲害？下次我一定要去北滘鎮看看去！~所謂之一方水土養育一方人。有些地方，就是經商風氣非常之濃厚，有些地方，就是從文從政風氣非常之濃厚。地氣使然，風氣傳承。放大了看，全世界都一樣。

　　……大手筆投廣告，拉動銷售，然后，撬動這個行業。——銷售至上。

　　我多次在書中看到類似的文字。可以看得出，楊主席是非常重視銷售的。這里說一下我的看法。房企中，有類企業，把質量看成第一位的，口碑也非常突出。之前的綠城就是這樣的房企。顯然，倘若把建筑質量擺在第一位的房企，肯定要周轉慢一點，因為，房子的建造，需要一個物理時間，是沒有辦法的，比如水泥要干啊，下雨施工，天冷施工等問題。講究建筑質量的房企，要做到最快，我想，沒有顛覆性的科技，目前是很難的。

　　于是，我就知道很有趣的現象。我們這里有些當地開發商，自己開發房子之后，賣掉，然后，自己買綠城的房子住。這又是一個見仁見智的地方了。從輿論道德上，建筑質量擺在第一位的房企肯定占優勢，批評的聲音也會少很多。但是，隨之帶來的結果，也肯定是提供給老百姓的房子少，且一定貴一些。

　　我們這里綠城高層當年開盤的時候，能夠比旁邊洋房還貴一些。你就知道價格能上到多少了。我個人認為，不同行業的不同的戰略取舍，必將配套不同的資源以及不同的打法。作為投資者，不能光看產品質量（但起碼質量在合格之上，不能偷工減料），在不同的階段，要有不同的重點。茅臺是好，但是，不是所有人喝的起，喝得到啊！~

　　目前的中國房地產行業，我較為傾向于——走量的商業模式。就是質量在平均之上，然后，卯足了勁，沖擊快速周轉，便宜買便宜賣。當然，身份如果切換成購房者，那么就需要根據自身的實際情況做調整了。

　　之前我一直聽聞——跟投。我看完才知道，這是怎么一回事。

　　碧桂園有兩個計劃，早一點推出的，叫做——成就共享。晚一點推出的，改進過的版本，叫做——同心共享。這二者有段時間并軌推行。

　　2012年推出的成就共享。

　　實施成就共享計劃之后，2013年，就有區域總裁拿到百萬以上的收入，因此，22個區的負責人，100多個項目經理，全部打了雞血一樣興奮。

　　我說一下我理解的成就共享。我認為，這是一招狠棋。楊國強好厲害啊！

　　這個成就共享本質上，是類似合伙人機制。但是，是員工不出錢的合伙人機制，可以理解成大家長領導下的合伙人機制，但是，不是根本意義上的合伙人機制。因為，風險大部分被大家長承擔了。做對了，大把分錢，做錯了，損失有限。賠率傾向于員工這一方。（至少短期看來。）楊國強有非常大的格局，當然，也虧得房地產這個行業足夠大，足夠有利潤。（這里，還不得不佩服董明珠，格力在白電這種競爭激烈，利潤并不大的行業能做成這樣，也是樹了榜樣了。）

　　成就共享有兩個重點前提：

　　1，一年內實現集團自有資金投入的全部回籠。

　　2，項目累計回籠資金要大于集團自有投入資金加上年化投入資金標準收益。這個年化自有資金標準收益要大于30%啊。

　　這是什么意思呢？就是，總部給錢給你區域團隊，你去拿地，造房子，賣房子。然后，這筆錢要收一個利息，利息要大于年化30%啊。集團用錢，用人，用資源來支持區域造房子。區域這邊迅速造，迅速賣，迅速把錢收回來。

　　好了，一旦錢收回來了。那么，大家就開始分利潤了。

　　按理說，正常的方式，區域團隊就是拿固定薪水，拿一定的獎金，但是，肯定不多。那么，這個成就共享呢，就是拿大額的獎金分給區域。實質上，就是楊國強將自己兜里的錢，拿出相當可觀的一部分，分給區域。

　　一種項目就是，區域自己主導的項目，想必就是總部基本上不太要管事，操心。那么，區域分得多一點。成就共享股權金額=凈利潤減去集團自有資金支持的金額折算年化30%（凈利潤扣除總部出的錢以及30%的利息），剩余的，區域團隊分掉20%啊。朋友們，20%啊！這很可觀了啊，實際也證明，很多區域總裁的獎金額達到千萬級別啊。

　　另一種項目就是，集團主導的項目，想必就是比較重點的城市，難搞的城市，操心需要多一點的城市。那么，這個團隊分掉的比例，就會從20%降低到10%-15%左右。

　　我看到這個成就共享模式的時候，很明顯的感覺就是，這里有兩個關鍵，一個就是拿地，也就是買原材料。還有一個就是賣房子，也就是賣掉產品回款。這兩個搞得好，就成了嘛！然后，土地，建造等需要結款的環節，拖一拖，賣房子回款的環節，抓緊交樓，拼命催收，這不就提升了周轉率了么？但是，不好的地方就是，如果區域團隊買錯了地，那么就砸手里了，因為，權利肯定是下放了的，區域看好了，就有權買入，對嗎？但是，實施出問題了。虧的是企業。然后，區域團隊最多被裁員。這是為風險。后來，在成就共享升級版——同心共享的推出時，碧桂園做了修正。速度相當之快。

　　這里我為什么要用這么多篇幅一點點的描述薪酬結構呢？我引申一下。在我實踐過程中，我發現，創新大致有兩種大的類別，一種是產品，科技的創新，還有一種就是制度的創新。

　　前者或許可以改變一個時代。而后者肯定能改變一家企業。我買股票大概不太愿意買國有企業的股票，除非特別特別便宜，或者制度不是國有企業的制度。為什么呢？有兩個原因，一個內因，一個外因。內因大家很熟悉了，各種大鍋飯的弊病，就不多說了。外因說一下。大家關注過沒有？很多民企，最喜歡從國有企業挖人了，一挖一個準。為什么呢？因為，國有企業的人才是真的很好啊！基本功非常扎實，底子很厚，尤其很多高科技領域，金融領域，醫療醫藥領域的，國有企業沉淀多年的功夫，絕對不是一朝一夕可以達成的。但是，他們就像被綁住了一般。無法最大程度的發揮。

　　我之前去福建，有家公司，叫做安溪鐵觀音集團，前身是國企，1952年的國營福建省安溪茶廠。后來被收購改制了。我去的時候，他們有個倉庫，里面全部是陳年老鐵觀音，用很大一個一個的缸子裝起來，陳年二十多年的，三十多年的，非常非常大的倉庫。每年還要拿出來焙火。我就問他們，這些茶，是真的陳年了幾十年，還是一種標注的搞法？他們說是真的陳年了幾十年，有檔案可以查的，因為原來是國企，茶葉也不怎么值錢，送茶來的茶農，求著企業買茶，企業買了以后，有些賣不出去的，就存下來了，一存就幾十年過去了。現在，老茶都是幾萬一斤了。關鍵是，幾十年下來，這些茶保存得非常之好，我后來買了些回家，的確好喝，可以看得出，國企在某些方面的沉淀，絕對是有優勢的。但是，銷售就真的是……作者：謙和屋